Termin “programy affinity” może dezorientować nawet osoby, które doskonale znają język angielski. “Affinity” oznacza przecież podobieństwo, powinowactwo lub pokrewieństwo. Co wspólnego mają takie koligacje z rynkiem ubezpieczeniowym? Czym są te programy affinity? W jaki sposób projektuje się produkty ubezpieczeniowe dla klientów masowych? Poniżej odpowiadamy na te pytania w taki sposób, by nie przerażać branżową nomenklaturą.

Programy masowe a programy affinity

Programy affinity nazywane są także programami masowymi z tego względu, że projektuje się je dla Klienta, który ochroną ubezpieczeniową obejmuje wielu użytkowników końcowych. Przykładem takiej polisy byłoby ubezpieczenie kosztów rezygnacji dołączane do biletu na koncert albo ubezpieczenie turystyczne zawarte w zakupie biletu lotniczego. No dobrze, skoro programy affinity to inaczej programy masowe, to dlaczego nie posługujemy się polskim terminem?

Otóż pojęcia te nie są synonimami. Niestety w języku ojczystym brakuje słowa, które dokładnie oddaje sformułowanie anglojęzyczne. Chodzi tu bowiem o pewną szczególną formę pokrewieństwa między produktami ubezpieczeniowymi a usługami, jakie świadczy Klient, który dodaje te ubezpieczenia do oferowanych przez siebie produktów.

Istnieje pewien związek pokrewieństwa między ubezpieczeniem turystycznym a biletem lotniczym, między assistancem medycznym a korzystaniem z parku wodnego, między ubezpieczeniem casco roweru a sklepem z bicyklami. Związek ten bardzo łatwo wskazać, jest intuicyjny, czasem jednak trudniej jest go nazwać. Brakuje w naszym języku pojęć, by go opisać. Dlatego właśnie mówimy o programach affinity.

Uporawszy się z wątpliwościami względem samego pojęcia, wypada pokusić się o jego definicję. Programy affinity są zestawami produktów lub usług, które uzupełniają podstawową ofertę danej firmy i tym samym wyróżniają ją wśród konkurencji na rynku. Usługi ubezpieczeniowe są jednym z wielu możliwych rozwiązań w tym zakresie.

Schemat projektowania ubezpieczeniowych programów affinity

Po pierwsze, określenie celu. Na samym początku należy zadać sobie pytanie: czemu ma służyć takie ubezpieczenie? Jeśli prowadzisz na przykład wypożyczalnię miejskich hulajnóg elektrycznych, to może Ci zależeć na tym, by zapewnić klientom bezpieczeństwo za szkody, jakie mogą oni wyrządzić nieumyślnie podczas jazdy. Brak takiego ubezpieczenia OC mógłby sprawić, że po niefortunnym uszkodzeniu cudzego mienia użytkownik musiałby z własnej kieszeni pokryć szkodę, a Twoją firmę mógłby czekać kryzys wizerunkowy. Programy affinity posiadają więc wiele zalet:

• zwiększają bezpieczeństwo,
• przyciągają uwagę potencjalnych klientów,
• budują społeczne zaufanie,
• zwiększają przywiązanie do marki.

Po drugie, grupa docelowa. W tym kroku trzeba zastanowić się nad pytaniem: kto ma być odbiorcą programu affinity? Określenie grupy docelowej to jednak tylko wierzchołek góry lodowej. Należy zejść głębiej w ocean potrzeb i problemów klientów, by jak najlepiej ich zrozumieć. Rezultatem ma być przecież jak najlepiej dopasowany do nich produkt, a to właśnie oczekiwania użytkowników końcowych oraz ich trudności pozwalają określić ryzyka ubezpieczeniowe. W tym celu warto wykorzystać relacje z klientami, zapytać o ich potrzeby wykorzystując np. ankiety i badania fokusowe.

Po trzecie, kanały komunikacji, dystrybucji i sprzedaży. W tym miejscu nadszedł czas na określenie sposobów dotarcia do użytkownika końcowego. Nie chodzi tu jednak jedynie o to, by poinformować klientów, że mają możliwość skorzystania z dedykowanego programu ubezpieczeń. Dzięki takim kanałom mamy możliwość dokładniejszej wyceny składki i podejmowania działań prewencyjnych. Mogą one nawet być wykorzystywane w procesie likwidacji ewentualnych szkód. Coraz częściej wykorzystywane są w tym celu nowoczesne technologie, takie jak sztuczna inteligencja czy telematyka.

Korzyści z programów affinity

Stosowanie programów affinity zapewnia korzyści wszystkim zainteresowanym stronom. Dzięki nim przedsiębiorstwa dodające tego rodzaju ubezpieczenia do swoich produktów mają szansę wyróżnić się na rynku i zdobyć zaufanie klientów. Ci ostatni natomiast uzyskują dostęp do atrakcyjnej cenowo składki ubezpieczenia, a także ochrony, której zakres nie zawsze jest dostępny dla klienta indywidualnego. Zadowoleni są także ubezpieczyciele, którzy zdobywają kanał dotarcia do masowego, ale niszowego użytkownika końcowego. Dzięki temu mogą pozwolić sobie na projektowanie tak atrakcyjnych cenowo i zakresowo programów ubezpieczeń.

Mamy w tym doświadczenie

Jak widzisz, programy affinity mogą sprawdzić się w wielu branżach i rodzajach działalności. Ale jak je sprawnie wdrożyć w Twojej firmie?

Możemy w tym pomóc. W Mentor S.A. mamy dedykowane Biura Produktów Masowych i Affinity. Na co dzień opracowujemy modele biznesowe oraz negocjujemy i wdrażamy programy ubezpieczeniowe kierowane do dużej liczby odbiorców. Mamy w tej kwestii wieloletnie doświadczenie i gwarantujemy rozwiązania, które już zyskały uznanie u wielu naszych Klientów.

Jeśli zastanawiasz się nad włączeniem ubezpieczeń do swojej oferty, zapraszamy do kontaktu.

Róża Błaś
roza.blas@mentor.pl, 601 611 922

Kierownik ds. programów affinity w Mentor S.A.

×